庫迪快攻瑞幸，陸正耀的「追趕」 天天快資訊

用“瑞幸”的方式打敗瑞幸可行嗎？

2023年5月，瑞幸終于交出了2023年第一季度財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，截至3月31日，瑞幸咖啡共有9351家門店，其中自營門店共有6310家，聯(lián)營門店3041家，第一季度瑞幸新增門店數(shù)為1137家，并且已在中國大陸之外的新加坡也開出兩家，總體門店數(shù)環(huán)比增長13.8%，按照這個(gè)增長速度，瑞幸里程碑“萬店規(guī)模”指日可待。

(資料圖)

2023年4月，已經(jīng)70歲高齡的星巴克創(chuàng)始人霍華德·舒爾茨在北京大學(xué)光華學(xué)院發(fā)表演講，這個(gè)曾被寫進(jìn)大學(xué)營銷教材課本的傳奇人物，講到“這是最后一次回來，現(xiàn)在是年輕人的游戲”，用以給中國市場壯士氣、鎮(zhèn)軍心，與此同時(shí)也提到了星巴克將要在中國市場迎來“萬店規(guī)模”的期待。

在老牌勁旅之后，后來新貴庫迪也高調(diào)跟上，據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，從去年三季度至今，庫迪咖啡截至目前（5月12日）的門店數(shù)已達(dá)到2500家，加上裝修中的門店，預(yù)計(jì)到7月底門店總數(shù)將達(dá)到5000家。比之瑞幸咖啡4個(gè)月破千店的增長速度，并且為幾乎“復(fù)制”瑞幸的增長模式的庫迪咖啡，隱有成為中國大陸連鎖咖啡增長第三極的趨勢(shì)，更何況，庫迪的背后還曾是瑞幸背后的“那個(gè)男人”。

那么，用瑞幸的辦法打敗“瑞幸”能否可行？高歌猛進(jìn)的庫迪究竟存在多少想象力？連鎖咖啡進(jìn)入白熱化階段，庫迪們的增長之后還需哪些手段？且看下文分解。

自瑞幸從納斯達(dá)克退市之后，關(guān)于瑞幸的高頻關(guān)鍵詞就更多在產(chǎn)品上，例如一年賣出三億杯的“生椰拿鐵”、緊隨日后的接棒者“椰云拿鐵”、“冰吸生椰”等爆款產(chǎn)品，給瑞幸?guī)砹司薮蟮臓I銷熱度和實(shí)在的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

據(jù)2023年5月1日瑞幸公布的2023年第一季度財(cái)報(bào)顯示，瑞幸咖啡第一季度實(shí)現(xiàn)總凈收入44.367億元，同比增長84.5%，凈利潤5.648億元，美國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(GAAP)下營業(yè)利潤為6.784億元，營業(yè)利潤率為15.3%。去年同期瑞幸凈利潤為1980萬元，增長幅度明顯。

而在更為明顯的用戶增長層面，瑞幸咖啡月均交易客戶數(shù)超過2949萬元，同比增長84.6%3月份消費(fèi)客戶突破3000萬。截至今年一季度，瑞幸咖啡累計(jì)消費(fèi)客戶數(shù)達(dá)到1.5億。優(yōu)秀的業(yè)績之后也給了瑞幸高層更多信心，瑞幸董事長兼CEO郭謹(jǐn)一在財(cái)報(bào)電話會(huì)上表示，瑞幸咖啡將在今年上半年提前實(shí)現(xiàn)萬店目標(biāo)。

而早在2022年全年，瑞幸咖啡首次突破百億營收（132億元），并且且首次實(shí)現(xiàn)年度營業(yè)利潤為正，今年第一季度的高速增長，無不在表示：瑞幸“支棱”起來了。

2、再來一次，庫迪“快攻”瑞幸

自2018年成立至今，瑞幸采取有限擴(kuò)張規(guī)模，以自營形式布局核心城市，在下沉市場則依靠當(dāng)?shù)丶用松獭肮コ锹缘亍保沟萌鹦以诙潭痰?個(gè)月內(nèi)借助不斷融資和拉新實(shí)現(xiàn)門店破2000的驚人成績，更是曾經(jīng)打出“3公里內(nèi)必有一家瑞幸”的豪言。

據(jù)最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，瑞幸今年第一季度相比去年新開1137家門店，接近每兩小時(shí)新開一家門店的增長速度，其中直營門店新增658家，加盟門店新增479家，環(huán)比增速分別為11.6%、18.7%。一切的一切都在表示瑞幸正在無限接近曾經(jīng)的“中國咖啡市場”想象力。

直到，庫迪的出現(xiàn)。

2022年8月，瑞幸的曾經(jīng)創(chuàng)始人在嘗試小面、小火鍋品類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目相繼折戟之后，將視線再次轉(zhuǎn)回自己曾經(jīng)“耕耘”的連鎖咖啡賽道，于是，由原神州租車、瑞幸咖啡、神州專車等老員工集結(jié)的“庫迪咖啡”強(qiáng)勢(shì)上線。

其在短短的7個(gè)月內(nèi)門店數(shù)超2500店，并沿襲了曾經(jīng)瑞幸的低價(jià)獲客手段，““夏日冰飲季、天天9.9”的營銷活動(dòng)撒向市場，相比起逐漸提價(jià)的瑞幸咖啡（客單價(jià)約15元），庫迪咖啡的低價(jià)戰(zhàn)略毫無疑問的存在吸引力。

前瑞幸創(chuàng)始人的號(hào)召以及低門檻的加盟讓加盟變得較為容易。

據(jù)報(bào)道顯示，庫迪咖啡當(dāng)前并無加盟費(fèi)用，僅收取保證金5萬元/店和設(shè)計(jì)費(fèi)2000元起/店，后續(xù)總部僅從門店毛利率中抽取提成。值得一提的是，庫迪咖啡的選址幾乎與瑞幸“貼身肉搏”，搶奪瑞幸的市場意圖格外明顯。

實(shí)際上瑞幸的業(yè)績向好之下，弱點(diǎn)也非常明顯，其中一項(xiàng)則是“品牌護(hù)城河”存在不足，及品牌力尚不能完全阻擋更為低價(jià)的品牌出現(xiàn)，這也是為何庫迪的低價(jià)營銷出現(xiàn)后，瑞幸咖啡緊急進(jìn)行對(duì)抗。

一個(gè)較為明顯的舉措則是，庫迪本該在4月底結(jié)束7個(gè)月的9.9元優(yōu)惠券活動(dòng)后，瑞幸也開始精準(zhǔn)的向有新開庫迪新開業(yè)門店的自家門店發(fā)放9.9元優(yōu)惠券，一旦二者開啟長期價(jià)格戰(zhàn)，瑞幸咖啡的“向好”趨勢(shì)或被庫迪拖住，被動(dòng)進(jìn)入曾經(jīng)的燒錢大戰(zhàn)，來搶奪本就不穩(wěn)定的10～15元的咖啡消費(fèi)人群。

3、群雄環(huán)伺，庫迪們成為龍頭的可能性在哪？

實(shí)際上，瑞幸在近兩年中不論是在產(chǎn)品上還是在營銷上還是在增長策略上，都已經(jīng)做的足夠好了。

在產(chǎn)品側(cè)，瑞幸?guī)缀醪淮嬖凇捌款i”，以平均一個(gè)季度至少一款爆品的速度推向市場，不論是早期的“瑞納冰”系列，再到超級(jí)爆品“生椰系列”引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)潮，甚至引發(fā)椰子原材料大漲價(jià)，緊隨其后的椰云、冰吸、楊梅等系列均取得了可圈可點(diǎn)的成績，既有常規(guī)美式、拿鐵等基本款，又有網(wǎng)紅爆品，瑞幸不斷擴(kuò)充自己的SKU用以保持產(chǎn)品長青。

在營銷上，瑞幸開啟業(yè)內(nèi)著名的聯(lián)名大法，例如彩虹小狗、哆啦A夢(mèng)、JOJO等經(jīng)典IP，每一次聯(lián)名都幾乎刷爆小紅書和朋友圈，除此之外瑞幸也曾多次借勢(shì)營銷，例如高考季，瑞幸文學(xué)等。

在用戶增長上，瑞幸咖啡在私域增長上堪稱業(yè)界“教科書”，自疫情開啟封閉期間，瑞幸開始切入校園店、寫字樓店等更為精準(zhǔn)的人群，該類人群往往嘗新意愿更為強(qiáng)烈、人群軌跡較為固定。

利用門店發(fā)券引流至企業(yè)微信社群，并通過類似“效果廣告”一般的發(fā)券、裂變、轉(zhuǎn)化社群活動(dòng)提高瑞幸咖啡的“復(fù)購率”，并悄悄的提高客單價(jià)，將之從11～13元提升至13～15元。通過在發(fā)券的策略機(jī)上私域流量的相互配合，瑞幸咖啡利用發(fā)券構(gòu)建起來的“用戶心智培養(yǎng)”已明顯具備成效。

庫迪咖啡的擴(kuò)張思路與瑞幸?guī)缀醣３忠恢拢靡?guī)模增長實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的消費(fèi)心智培養(yǎng)，占據(jù)市場份額之后，通過運(yùn)營提高用戶“復(fù)購率”和“產(chǎn)品客單價(jià)”，則能實(shí)現(xiàn)盈利的可能性。

視線回到庫迪咖啡身上，照庫迪咖啡方面最新對(duì)外透露的信息，截至5月11日其門店數(shù)已達(dá)2500家，加上裝修中的門店，預(yù)計(jì)到7月底門店總數(shù)將達(dá)到5000家。

7個(gè)月的時(shí)間，庫迪除了在價(jià)格和擴(kuò)張上依靠“鈔能力”發(fā)動(dòng)“快攻”，在長期的運(yùn)營上，庫迪也伴隨出現(xiàn)了增長壓力。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，庫迪咖啡的加盟商在7個(gè)月的“補(bǔ)貼”大戰(zhàn)之下，投資回報(bào)周期進(jìn)一步拉長，從“最快一個(gè)月回本”無限拉長至“15個(gè)月”，庫迪咖啡不得不對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行4～5元的提價(jià)，那么，回到瑞幸曾經(jīng)面對(duì)的那個(gè)問題：當(dāng)?shù)蛢r(jià)補(bǔ)貼帶來的流量“潮水”退去后，庫迪咖啡靠什么留住用戶？

一方面，對(duì)庫迪而言，復(fù)制瑞幸的玩法再次切入連鎖咖啡賽道，如果能夠通過雄厚的資金長期燒錢，消耗瑞幸，則不失為一個(gè)有效的辦法，只是對(duì)用戶來說，選擇庫迪或者瑞幸可能相差不不大，打贏瑞幸只是第一步，但陸正耀有多少時(shí)間去回應(yīng)庫迪的加盟商或投資人的壓力。

另一方面，對(duì)瑞幸來說，深耕三年的基礎(chǔ)城墻尚不會(huì)短時(shí)間內(nèi)被攻破，其更應(yīng)該思考的是，瑞幸曾將依靠低價(jià)補(bǔ)貼殺入的時(shí)候，即使對(duì)星巴克有所影響，但星巴克并未下身開啟大戰(zhàn)，僅僅“后知后覺”的上線外賣“專星送”等，瑞幸的高歌猛進(jìn)似乎對(duì)星巴克影響并未劇烈。庫迪們?cè)凇摆A下”連鎖咖啡市場之后，相同的思考依舊存在。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，緊跟在瑞幸之后的2023年5月4日，星巴克發(fā)布2023財(cái)年第二季度(截至2023年4月2日)財(cái)報(bào)顯示，第二季度星巴克全球凈營收87億美元，同比增長14.5%，超出市場預(yù)期的84.2億美元；歸屬公司凈利潤為9.08億美元，同比增長34.7%。 星巴克中國市場凈收入接近8億美元，去除匯率這算，凈增長11%，其在中國大陸244個(gè)城市共運(yùn)營超6000家門店，瑞幸與星巴克的距離依舊存在。

瑞幸從當(dāng)年刷新最快納斯達(dá)克上市記錄風(fēng)光無限之后，陷入財(cái)政以及信用危機(jī)之后短短兩年時(shí)間實(shí)現(xiàn)利潤盈余，旗下9351家門店，已超越星巴克市場規(guī)模，可以說，在咖啡領(lǐng)域，能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的“傳奇”再無二家。

陳道明有一個(gè)著名的廣告語“有人說這個(gè)角色，沒人比你演的更好，我問他，如果是我再演一遍呢？”那么，曾創(chuàng)造瑞幸并將其推上資本市場的陸正耀，再“演”一次呢？

數(shù)據(jù)來源：天眼查、庫迪官網(wǎng)、瑞幸財(cái)報(bào)、星巴克財(cái)報(bào)

圖片來源：庫迪官網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)

參考文章：

壹DU財(cái)經(jīng)：“狂飆”的庫迪咖啡，需要放慢腳步

有數(shù)：當(dāng)瑞幸咖啡加入萬店連鎖俱樂部

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